Prezzo online come il prezzo in negozio? Uno dei principali problemi che affronta un venditore web che possiede anche un negozio fisico è se il prezzo online debba o no, essere uguale al prezzo in negozio.
Questo è un dilemma che attanaglia i rivenditori fin dalla nascita del commercio elettronico, oramai più di 20 anni fa.
Gli elementi che caratterizzano il commercio di oggi sono:
- Fortissima concorrenza del web che riduce i margini di tutti;
- Amazon, eBay e tanti altri marketplace crescono con fatturati da capogiro, sfidando direttamente sia i negozi fisici che quelli online;
- I clienti apprezzano sempre di più la vendita sul web, a discapito di quella nei negozi fisici, spesso per colpa dei negozianti.
Per rispondere a quello che è l’andamento del mercato ed evitare di sparire, è necessario continuare a:
- Investire sul web per accrescere le transazioni;
- Incentivare l’afflusso dei consumatori nel negozio;
- Posizionare la propria attività commerciale in un area con densità di popolazione tale da giustificare l’apertura del negozio, valutando il traffico di potenziali consumatori, la concorrenza e il sostegno delle attività.
I rivenditori devono impostare prezzi diversi in negozio e sul sito web?
Se i più famosi marketplace o altri rivenditori online non stanno portando via significativi volumi di affari, non ha senso tagliare i prezzi online.
Tuttavia, se le vendite non decollano e non si è concorrenziali, vale la pena considerare se mantenere i prezzi online allineati con quelli del negozio.
Questa decisione è sentita da molti rivenditori.
- Abbassare i prezzi per competere online, farà perdere acquisti in negozio, data la diversa composizione dei costi, come i costi del personale e del negozio;
- Se i prezzi sono basati su quelli del negozio fisico, i prezzi web non sono concorrenziali.
Una soluzione potrebbe essere fissare i prezzi sulla competizione.
Chi ha esperienza di catene fisiche con molti prodotti, sa bene come in aree locali diverse prodotti simili possono scontare prezzi diversi. Se il negozio online è un “negozio di posizione” e online si è competitivi, si possono scontare prezzi diversi su alcuni prodotti online.
I rivenditori dovrebbero immaginare i loro negozi, online e fisico, come dei servizi unici, come le stazioni di servizio che offrono servizi self-service e full-service.
I prezzi relativamente più alti possono catturare un cliente che vuole un servizio premium in negozio e i prezzi web possono competere con venditori online aggressivi.
D’altronde, ancora oggi una grande fetta del mercato preferisce comprare in negozio e pagare di più piuttosto che comprare su Amazon.
Quando il consumatore in negozio chiede il prezzo che trova sul sito?
Quando il prezzo online è diverso da quello del negozio, è inevitabile che i consumatori chiedono di applicare il prezzo a loro più conveniente.
Bisogna far percepire al consumatore il valore aggiunto che si ha comprando nello store fisico, come il personale competente, merce disposta in modo ordinata e curata. Con lo smartphone sempre a portata di mano, è facile trovare prezzi più bassi online quando ci si muove per il negozio.
Questo fenomeno rende riluttanti i negozianti ad avere prezzi in store diversi dai prezzi online. La preoccupazione è che i clienti escano dal negozio.
In alcuni casi non è così come le compagnie aeree, dove i prezzi variano da online ad agenzia, oppure come nei negozi monomarca e i rispettivi outlet.
In questi settori i clienti accettano le differenze di prezzo e scelgono ciò che è meglio per loro.
In un mondo sempre più tecnologico, avere solo uno store fisico non sempre è sufficiente, bisogna investire sul web e gestire le operazioni in negozio e online come operazioni che si rivolgono a clienti con diverse esigenze e sensibilità al prezzo.