Tradurre lead generation non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione: ‘Generation’ significa “generazione” o “creazione”. ‘Lead’ invece è un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio.
Negli ultimi anni si è passati da un modello in cui è l’azienda che cerca il cliente ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a trovare le aziende cercando risposte e soluzioni a propri problemi o esigenze, avvicinandosi di conseguenza all’acquisto.
La mission aziendale deve diventare perciò quella di fornire in primis risposte concrete alle esigenze dei potenziali clienti.
Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie di marketing per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti; per trasformare quell’utente in un contatto reale che dovrà poi essere trasformato in Prospect e quindi in cliente.
Attraverso questo modello di business, sono gli stessi utenti che esprimono il proprio interesse per i prodotti e i servizi offerti e che cercano di mettersi in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati per essere ricontattati o per ottenere in cambio benefici e comunicazioni specifiche.
Per generare nuovi contatti, possono essere utilizzate molteplici strategie di marketing, necessarie per attirare l’attenzione dell’utente e generare Lead.
Ecco alcuni metodi utili a generare Lead di successo:
- Produzione di contenuti qualificati
- Utilizzo di social media e blog
- E-mail marketing e direct mail
- Pubblicità a pagamento
- Eventi
Questi metodi servono a generare Lead in modo indiretto; servono a portare traffico al sito web o ad una pagina.
Lo strumento da utilizzare per svolgere questa funzione si chiama Lead Magnet. Il Lead Magnet serve ad attrarre i visitatori al sito web o pagina. I visitatori lasceranno i propri dati nel form perché sanno che potranno ricevere dei benefici oppure potranno trovare delle soluzioni ai loro problemi.
Cos’è il Lead Magnet?
Possiamo immaginarlo come un vero e proprio magnete che attiri verso di sé qualcosa; nel nostro caso i potenziali clienti dell’impresa. Ma come fare? Il segreto, se così si può definire, è quello di fornire gratuitamente contenuti di valore, materiali di informazione o approfondimento che portino un reale beneficio a chi li riceve.
Consideriamolo come un investimento per l’attività che contribuisce a conferirti autorevolezza e semplifica la vita ai tuoi potenziali clienti.
Il Lead Magnet può essere:
- Una guida in PDF (ebook)
- Interviste registrate
- Infografiche
- Video guida
- Webinar gratuito
- Mind Maps
La tipologia di Lead Magnet ideale si sceglie in base al proprio target, al settore merceologico del proprio business e in base alle possibilità che ha l’aziende per la creazione di un ottimo Lead Magnet. La cosa più importante è creare qualcosa che si veramente utile e che abbia un valore.
Perché è importante la Lead Generation come strumento di marketing?
Perchè crea una rubrica di contatti targettizzati con un’alta probabilità di conversione; la Lead Generation offre ad un’azienda proprio questo: non utenti qualsiasi ma possibili clienti che, molto probabilmente, procederanno ad acquistare i prodotti o servizi dell’azienda stessa.
Utilizzare le azioni marketing di Lead Generation risulta essere una strategia vincente sia per il consumatore che per l’azienda: il consumatore richiede e ottiene le informazioni che desidera, l’azienda comunica direttamente con il proprio target di riferimento.
La creazione di una solida strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con gli utenti, catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.
Come applicarla questa strategia?
Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i dati di contatto dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale. Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.
Questa fase viene definita con il termine ‘nurturing’ dei contatti raccolti ed è parte integrante di una strategia di marketing di successo.
I risultati di una strategia di Lead Generation
Il vantaggio della Lead Generation è quello di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente. La probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.
Farlo significa ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione e di ritorno dell’investimento.
5 passi per fare Lead Generation
-
Pianificare
In questa prima fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali interessi e bisogni dei clienti si vuole andare ad incontrare: questo si traduce in una scelta di concetti e quindi ben precise parole chiave (keyword) relative al tuo business.
-
Attrarre
Pianificato, occorre produrre contenuti relativi alle keyword selezionate, fare cioè content marketing, e promuoverli attraverso i diversi canali: social media, SEO, email marketing, blog…
Gli utenti quando cercheranno soluzioni relative ad una propria esigenza consulteranno i contenuti che abbiamo condiviso e nel momento in cui saranno sul sito avremo l’occasione di convertirli in lead.
Bisogna tenere sotto controllo sono:
- cambiamenti sul volume di traffico del sito;
- numero di utenti che seguono i diversi canali;
- frequenza di rimbalzo.
Ma la metrica fondamentale è una ed una soltanto: il numero di lead ottenute.
-
Fare Lead nurturing
Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead ‘nutrendole’ per incentivarne la propensione all’acquisto.
Si è, quindi, ottenuto l’indirizzo mail di un potenziale cliente, ma questo è solo il primo passo. Bisogna continuare ad offrire risorse di valore per avvicinare il possibile cliente al brand e quindi al prodotto.
Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono al lead nurturing, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni.
-
Convertire
Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il convertion rate maggiore.
In questa fase va valutata la fruttuosità della strategia messa in atto fino ad ora, rapportando l’investimento al ritorno economico ottenuto.
-
Ingaggiare
La lead si è mostrata interessata all’offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del brand.
Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social.
Un consiglio prezioso
Probabilmente, il più grande errore di marketing che fanno molte aziende è quello di rinunciare dopo pochi mesi se non ottengono risultati immediati. Continua attivamente con la campagna e resta focalizzato sul mercato ogni giorno. Ricordati che acquistare non è una decisione che un utente prende necessariamente in un lasso di tempo breve.